承包商参与中东油气合同谈判的关键考量

根据过往经验，总承包商想在谈判中成功修改招标方拟定的合同条款往往面临较大困难，尤其是在风险分配等关键问题上，这是因为相关条款可能已在过往数百个项目中被反复采用。在承接中东地区国有石油及天然气公司项目时，这一挑战尤为突出。

然而，如在特定项目的背景下，存在一些承包商不愿承担且确定无法向供应链下游转移的风险，承包商有权而且应当积极推动合同变更，并且可能有机会取得一定的成效。

下文将深入探讨我们在实际业务中发现的一些常给承包商带来重大困扰的合同条款，这些条款涵盖本地内容（local content）义务、供应链要求、不可抗力以及不可预见的现场条件等多个方面。同时，还将分析承包商在谈判中可争取的条款调整余地，以及为降低因合同条款引发的风险而采取其他措施时所具备的操作余地。

为增强分析的针对性与实操参考价值，本文将结合中东地区近期项目合同中的具体条款示例，重点聚焦沙特阿拉伯、卡塔尔和阿布扎比这三个最具代表性的油气市场，并以各自国家石油公司发布的标准一级施工与服务合同作为分析基础。

本地内容义务

在中东石油和天然气项目领域，本地内容义务通常以三种主要形式呈现：一是对雇用和培训当地国民提出要求；二是规定使用当地供应商和服务提供商；三是承包商在当地经济中的资金投入总体要求。
这些义务不仅普遍存在于中东各地区的当地法律法规之中，而且在沙特阿美石油公司（Aramco）、卡塔尔能源公司（QatarEnergy）、阿布扎比国家石油公司（ADNOC）等国有招标方拟定的合同要求里也经常出现。在不同合同中，这些要求可协商降低的幅度不尽相同，同时，未履行合同义务所导致的后果也存在差异。

对于承包商而言，深入了解本地内容义务的具体细节至关重要，并应在投标阶段充分评估以在投标文件中计入履行该等义务所需的成本和资源。

以沙特阿美石油公司的合同为例，本地内容义务通常由两个关键指标构成。

第一个指标是“沙特国内整体价值提升计划”（IKTVA）。该指标要求承包商在一级合同项下的总支出中，达到一定比例用于在沙特境内创造经济价值。该比例可通过多种方式实现，例如采购本地制造的材料、或在沙特开展研发活动等。

根据我们的实践经验，近年来对 IKTVA 的要求持续攀升。例如，在 2016 年我们参与谈判的一份合同中，IKTVA 得分要求设定为 35%；而在最近的一次合同谈判中，第一年的 IKTVA 得分要求就已高达 66%，到第五年更是升至 70%。虽然具体要求会因所采购的具体工程而有所不同，但整体呈现出不断上升的趋势，且合规难度日益增大。

在沙特阿美石油公司的合同框架下，未能履行 IKTVA 义务将被视为实质性违约。如承包商对此类违约行为负有责任，沙特阿美石油公司有权暂停工程的履行，甚至以违约为由终止合同。

在沙特阿美石油公司的合同中，常见的第二类本地内容义务通常被称作“沙特化”（Saudisation）条款。这些条款对雇用和培训本地员工的人数提出了明确要求，规定通常极为详尽。

承包商被要求雇用一定数量的本地人员，有时多达数百人，且需安排他们担任一定数量的职位，甚至涵盖中层管理岗位，此类要求相当普遍。例如，我曾接触过一份合同，其中要求承包商培训一定数量的沙特工程师，并让他们切实参与到项目设计流程中。在另一个案例里，承包商被要求安排一定数量的沙特国民到沙特当地的培训机构参加学徒课程。

承包商切不可将“沙特化”条款仅仅视作一项“尽力而为”的义务。这些条款执行力度极强，合同通常还会针对未达标情况设置征收经济处罚的条款。

卡塔尔的情况则存在一些独特的细微差异。在部分卡塔尔能源公司的合同中，承包商可能会发现自身受到所谓“国内价值”（ICV）要求的约束，该要求与承包商的支出相关联。这类似于本地内容义务，涵盖本地采购货物或服务、培训本地劳动力、发展本地供应商以及投资本地固定资产等方面的义务。

根据我们的实践经验，并非所有卡塔尔能源公司的合同都包含 ICV 要素，但在适用该要素的合同中，如未能达到规定的 ICV 评分，往往会产生经济方面的后果。例如，我见过一些合同规定，卡塔尔能源公司会扣留本应支付给承包商的部分工程款项，只有当承包商达到合同规定的 ICV 评分要求时，才会全额返还。在其他情形下，如果承包商在某一合同中未能达到 ICV 要求，可能意味着其在竞标未来合同时，ICV 评分将被归零，从而显著削弱其未来竞标竞争力。

就阿布扎比国家石油公司的合同而言，ICV 的概念同样适用，而且适用范围更为广泛。其内容不仅涵盖“阿联酋化”（Emiratisation）相关要求，即本地人的就业与培训，以及在合同结束后对其持续提供支持，还包括在阿联酋制造或采购的货物。此外，更为特殊的是，ICV 体系还会将参与项目的外籍员工人数纳入考量，且外籍员工越多，对评分越有利。与沙特阿美石油公司和卡塔尔能源公司的机制有所不同，阿布扎比国家石油公司的 ICV 还将先进技术的应用、可持续发展措施以及来自阿联酋境外的收入等因素一并计入承包商的评分体系。

在阿布扎比国家石油公司合同体系下，ICV 不仅是承包商在竞标合同过程中会被考量的重要因素，也是他们在履行合同过程中需要持续提升的指标。承包商在竞标阿布扎比国家石油公司合同时，需提出他们打算如何在合同期限内提高其 ICV 评分的具体方案。

供应链要求

在中东地区的油气项目招投标活动中，招标方通常会采用“合格供应商名单”机制。中标油气建设合同的承包商需从该名单中挑选供应商或服务提供商，并且此类名单往往体现出对本土公司的明显倾向。

在沙特阿拉伯，阿美石油公司通常推行本地合格制造商名单制度。当招标金额超过特定门槛时，承包商必须强制邀请名单上的相关本土制造商参与竞标。以近期的一个实际案例来说，该门槛被设定为 10,000 美元，这一金额标准相对较低。

在该合同机制中有明确规定，如至少有三家本地投标人的技术方案符合招标要求，承包商必须从中选定一家来承担合同工程，即便该本地供应商的报价高于非本地供应商。如符合技术要求的本地投标人不足三家，而沙特阿美石油公司仍坚持选用价格更高的本地供应商，此时承包商则有权就价格差额向沙特阿美石油公司提出索赔。

在卡塔尔，“本国产品”（ national products）（即原产于卡塔尔的产品）这一概念源自成文法规定，且经常被纳入一级合同条款之中。根据相关规定，只要卡塔尔“本国产品”的价格不超过非卡塔尔产品价格的 10%，承包商就必须优先购买卡塔尔本国产品。

同样，“海合会原产地产品”（products of national origin）（即原产于海湾合作委员会成员国的产品）作为一个独立概念，也是一项明确的法律要求，且经常被写入合同条款。只要海合会成员国原产地产品的价格不超过非海合会成员国原产地产品价格的 10%，承包商就有义务选用这些产品。

依据卡塔尔相关法律规定，未能满足“本国产品”或“海合会原产地产品”采购要求的企业，可能被处以最高达采购金额20%的罚款。此规定具有强制性，无论合同中是否明确约定此类处罚机制，均一体适用。

从我们处理卡塔尔能源公司合同的实践经验来看，要求使用本地分包商（而非供应商）是常见做法，即便本地分包商的报价高于非当地分包商 10% 以上。不过，如当地分包商在价格之外的其他条款和条件方面，无法达到非当地分包商所提供的水平，承包商则拥有一定的灵活空间，可据此选择非当地分包商。

阿布扎比国家石油公司的合同，通常不会设定如此具体细致的规定。但承包商如选用非阿联酋制造商，一般需提供合理的正当理由。

在中东地区的石油和天然气合同中，本地内容与供应链要求所产生的综合影响，无疑加大了初次进入当地市场的承包商开拓当地市场的难度。他们在雇用当地劳动力以及与当地供应链建立合作关系的过程中，需承担巨额的前期成本，而这些投入通常难以在首份合同中收回，因此应被视为一项着眼长期的战略性投资。

不可抗力与情势变更

不可抗力条款是合同中的关键条款，旨在应对特殊事件或情况。当发生当事人无法控制、阻碍一方或多方履行合同义务的特殊事件或情况时，该条款可变更当事人在合同项下的义务或责任。

此类条款在中东地区绝大多数合同范本中均有体现。然而，在地缘政治局势持续动荡、战争与恐怖主义活动频发，以及制裁和关税措施不断升级的复杂背景下，承包商主张某些事件属于“特殊事件”的难度日益增大，进而依据不可抗力条款获取合同救济的难度也随之攀升。

尽管中东地区的当地法律承认不可抗力的概念，但在石油和天然气项目合同中，针对不可抗力的保护措施通常极为有限，且承包商在谈判中扩大保护范围往往困难重重。这意味着，对于合同条款未明确涵盖的事件，承包商可能需依赖现行当地相关法律寻求解决方案。

即便依据合同能够主张发生不可抗力事件，承包商通常也仅能要求延长工期，而无权获得费用补偿。不过，部分承包商如尝试就费用补偿展开谈判，或许可针对特定项目提出有力理由：指出该地区存在特定风险，且其为隔离这些风险所采取的措施（如投保）无法提供充分保护，同时鉴于项目具体情况，这些风险过高以致于难以承受。

“法律变更”条款为承包商提供了应对合同签署后适用法律变化的救济途径，这可能是解决当前持续关税战影响最为相关的合同条款。然而，中东地区合同中“法律变更”条款为承包商提供的保护标准参差不齐。

沙特阿美的合同通常不包含此类保护条款，这与沙特阿拉伯非油气项目的一级承包和服务合同形成鲜明对比。卡塔尔能源公司的合同有时会包含相关条款，允许因法律变更给予承包商工期和费用方面的救济，但这些条款受到诸多限制，且起草方式各异。阿布扎比国家石油公司的合同则包含较为广泛的“法律变更”条款，例如可能适用于当地税制变更的情况，而多数卡塔尔能源公司合同中的“法律变更”条款则往往将此类情形排除在外。

此外，恶劣天气是合同签署后情势发生变更并对项目产生影响的典型例子。然而在中东地区，此类风险通常仅在不可抗力条款中以极其狭义的方式予以承认，一般仅限于构成自然灾害的极端气象事件。

尽管中东地区发生极端天气事件的频率可能低于世界其他地区，但随着全球气候变化的影响日益显著，该地区亦面临日益不确定的气象风险。承包商需清醒认识到，在沙特阿美、卡塔尔能源或阿布扎比国家石油公司的合同框架下，针对恶劣天气带来的风险，所能获得的保护极为有限。

不可预见的现场条件

承接大型海上油气项目的承包商，如在合同签署后遭遇此前未被预见的不利现场条件，往往面临严重的工期延误与成本增加风险。沙特阿美、卡塔尔能源以及阿布扎比国家石油公司所采用的合同，尽管在细节上存在一些差异，但在处理这一风险的方式上大体趋同。

从广义层面而言，业主承担着首要责任，他们需开展一定形式的勘测工作，以评估地下或现场条件，并向承包商提供相关数据，助力承包商编制合同投标报价。

然而，数据的准确性常成为履约阶段争议的焦点。这些现场勘测报告通常会被纳入合同引入的“可依赖”（rely upon）信息范畴。然而，承包商往往仍被要求对勘测数据进行审查与核实，但合同中常常未明确具体的核实机制。

这便成为承包商在合同谈判阶段需重点寻求澄清的领域。通过澄清，承包商能够更清晰地了解自身在核实勘察数据准确性的验证义务具体涵盖哪些内容，以及当实际现场条件与业主勘测认定的情况不符时，自身有权获得的救济措施。

如业主分享数据的解读方式存在不明确之处，承包商将面临更多困境。

例如，设想这样一种场景：业主仅在电缆线路的某些特定点位共享了地下数据，数据显示存在障碍物和岩石。此时，承包商难以确定这些数据应解读为整条路线均存在障碍物和岩石，还是仅在收集数据的特定点位存在。

在此情况下，如业主认为承包商在报价中已将整条路线的风险纳入考量，而实际上承包商并未如此操作，那么双方极有可能就承包商能否针对未采集数据地点的岩石或障碍物提出索赔一事产生争议。

有时，业主会与承包商分享自身对现场数据的解读报告，依据合同，这些报告可能属于“可依赖”信息。然而，如合同其他部分规定承包商有义务自行解读数据，情况便会变得错综复杂。此时，承包商究竟能否依赖这些解读报告，成为亟待明确的问题。

关于数据充分性的问题也不容忽视。一般而言，承包商通常被认为需承担这样一种风险，即现场条件数据是否足以使其能够对相关风险进行合理定价。然而，特定的不可预见现场条件究竟是由现场数据不充分还是不准确所导致，往往会成为争议的焦点。毕竟，通常情况下，业主至少需就部分数据承担准确性的风险。

在沙特阿美的合同框架下，承包商可能拥有一定的商谈空间，可确定哪些现场数据构成合同下的“可依赖”数据。即便对于符合“可依赖”条件的现场数据，承包商在投标过程中也应积极寻求澄清，明确自身审查和核实该数据的义务范围。

根据我的实践经验，部分卡塔尔能源的合同未包含任何处理现场数据和现场条件风险的执行条款。不过，工作范围条款中通常会提及“可依赖”信息，这使得承包商可获得的救济范围缺乏明确性。因此，承包商务必应就此寻求澄清。

在阿布扎比国家石油公司的合同中，常见的做法是将部分地下数据定性为“可依赖”数据，并规定如该数据存在错误，可给予承包商工期和费用救济。然而，承包商需明确，只有当自身遇到的地下条件与“可依赖”信息存在差异，且这种差异具有不可预见性时，才有权要求工期和费用救济。承包商在审查与其分享的数据时，应将这一要点纳入全面考量。